「苦手な営業に回されて苦しい!」
「いくら売り込んでも全然成約できない!」
多くのセールスマンは営業について悩んでいるのではないでしょうか?
「私はセールスが得意だ!」と言う人にはなかなかお目にかかりませんね。
でも安心してください。
セールスには秘訣があり、秘訣さえ抑えれば誰でも成果が得られます。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の主人公・ジョーダン・ベルフォートがその秘訣を教えてくれました。
セールスの秘訣を掴めば、一生、生き抜ける武器を手に入れたのと同然です。
「ウルフ・オブ・ウォールストリート」からセールスの極意を学んでください。
映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」とは?
ルフォートが映画の中でやった手法は誉められたものじゃありません。
価値のない株【ペニー株】を多くの富裕層に売りつけ、最終的に詐欺罪で懲役刑になりました。
豪邸、高級車、豪華ヨット、美人の妻、金も地位も全てを失ってしまいます。
しかし、そこからベルフォートは華麗なる復活を成し遂げます。
自らのセールスの秘訣を明かした本や講演で再び脚光を浴びたのです。
あらすじ
ときは1990年代、1987年に起こったブラック・マンデーで職を失った証券マンが、投資詐欺で巨万の富を築き、金に飽かして酒、女、ドラッグと狂乱の日々過ごすという事実に基づいた物語です。
善良な人を騙してでも金を手に入れるというベルフォートの姿勢はとても真似できませんが、セールスのテクニックは非常に参考になり、他のビジネスにも応用可能です。
ベルフォートはロスチャイルド投資銀行に入社してセールストークを学びますが、ブラックマンデーの影響で会社は倒産し、たちまち無職になります。
そこで、ベルフォートは場末の株仲買業社と契約し、銀行時代に培った巧みセールストークでクズ同然の【ペニー株】を売ることに成功し、手数料50%を手に入れます。
これに味をしめたベルフォートは独立し、違法薬物の売人たちを集め、ビジネスを広げようと企みました。
最初は資金の少ない貧困層がターゲットでした。しかし、それではいつまで経っても売上げはあがりません。
どうやって成果をだしたのか?
「なぜ富裕層に売らないの?」
妻の忠告をヒントに、ベルフォートは全米位1%に過ぎない、超富裕層をターゲットに切り替えます。
ここでベルフォートはセールス業界で有名な
【チャルディーニの法則】
を応用しています。
まず手はじめにいかにも伝統があるかのような重々しい社名に変更、ロゴも古めかしいデザインにして信頼度を高めます。
【権威】の法則を活用してます。
人は伝統や格式があるものに無意識に従ってしまう傾向があります。
営業マン一人一人に副社長などともっともらしい肩書をつけていかにも権威があるように見せかけました。
次に薬物の売人あがりの社員たちに高級スーツを着せ、笑顔、立ち居振る舞いを直しいかにも優秀な株式ブローカーであるように見せかけました。
これは【好意】の法則を活用しています。
【人は見た目が9割】と言いますが、お客は感じがいい人からものを買いたいと無意識に思ってるものです。
こうした準備を経て、いざ電話でセールスを開始しても、いきなりペニー株を売りつけたのでは、見込み客は警戒します。
誰もが知っている一流銘柄の取引でまず客を信用させ、その上で最終的に売りたいペニー株を売り込みます。
これはマーケティングの手法で【フロントエンド商品・バックエンド戦略】と呼ばれているものです。
またチャルディーニの法則【返報性】を活用しています。
一流銘柄で一度、儲けている客は、担当のブローカーに借りを作ったと思い、お返ししないといけないと思っています。そこでペニー株を紹介すると、あっさりと契約に持ち込めます。
最終的な契約に持ち込むとどめの武器がベルフォートが作ったセールス台本です。
ベルフォートはセールスを捕鯨になぞらえ、客は鯨、セールス台本は鯨を仕留める銛に例えました。
このセールス台本を頭に叩きこめば、誰でもお客さんに断られる意見を切り返し、成約に持ち込むことができました。
成約を拒む要素は
- 「高い」
- 「必要ない」
- 「今すぐ決められない」
- 「同じような投資をしている」
の4つです。
「高い」と言われた場合、その投資のリスクよりも、投資がもたらすリターンの方圧倒的に多いことをアピール。
資産が充分にあって「必要がない」と言われた場合は、資産を眠らせておくことは「大金を墓に入れておくようなもの」と伝えます。
「今すぐ決められない」という人には、この投資案件は今すぐ判断しないと流れてしまうと伝え、
人に相談しないと決断できない人は、一生チャンスを逃し続けると、即断即決をうながします。
「同じ物を持っている」と主張する人には、以前の投資案件との違いを強調して、少しの違いが長期的には大きな違いがあることを訴えました。
ここまでの仕組みが出来上がったら後は横展開していくだけ。
ベルフォートが雇った株式ブローカーは1000人を超えていたと言います。
結論
ここまでおつきあいいただくと、ベルフォートの行ったセールス手法は実に理にかなったものだと納得いただけるでしょう。
それはベルフォート一人が作ったものではなくて、長いセールスの歴史での中で培われたものだったのです。
ベルフォートはそれをブラックなやり方に応用したと言うワケです。
ホワイトなやり方で活用すれば、お客様も喜ばせ、自分も成果も上げることができ、きっと長いビジネスを送るため一生モノの力を手に入れることができます。
今回は映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」についてお話しましたが、是非こちらの「セールス手法」や「マーケティング手法」をあなたのものがたり起業に生かしていただければ嬉しいです。